いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
先日は娘の恵菜（えな）8歳の、
運動会を見に行きました。
徒競走
リレー
ダンス
を見学して、足早くなったなぁとか、
ダンスも上手になったよなぁとか、
毎年子供の成長には驚かされます。
男の子に交じって徒競走では2位
で、恵菜が足が速い事実はなんか
嬉しい発見でしたね～。
さて、今日は子供の教育にも
関係する話をします。
弊社の月次会議で採用顧問である
西村晃さん（元sansanの拡大時における
採用責任者、現在事業人という会社の代表）
から教わったこと。
とてもシンプルだけど、人が成長をする
上でとても重要な考え方だと思ったので、
その内容をシェアします。
営業指導においても
重要な観点です。
結論、どんなに指導をしても
結果の出ない営業って貴社にいませんか？
その原因はおそらく今日の話と関係している
と思います。
最後までご覧になると、売れない営業が、
売れるようになる教育観点を手に入れる
ことができます。
◆売れる営業に必要なもの
お客様は得られる利益が同じ場合
100％、最後は感情で意思決定をします。
相手の感情を掴むことというのは、
売れる上で必要な技術なことは、皆さん
周知の事実。
ですが、相手の感情を理解するためには、
自分の感情が安定していないといけない
ことは案外知られていません。
売れる営業パーソンは、
相手の
『感情察知』
能力が高い。
しかし、この感情察知能力は、
自身の感情状態により上下する
能力なんです。
だから感情状態が下がっている時は、
通常通りのパフォーマンスを発揮できず、
売れなくなる人もいます。
私の事例でいうと、若い時、
大好きな彼女に振り回され、
嫉妬と不安と恐怖で、自分の気持ちが
恋愛に偏ったことがあるんです。
頭の中は常に彼女。
なかなかに破天荒な彼女だったので、
常に男の影がちらちら。
そんな彼女の態度に不安な気持ちが
もたげて、感情状態があがったり、
さがったりのジェットコースターの
ように激しく動いたときがありました。
そんな状態では、商談中に、
相手の感情を読み取れる
余裕がなかったことを思い出します。
この時、私は売れなかったですねぇ…。
自分の感情が安定しないと
相手の感情を感じ取れず
成約率に悪影響が出る事例です。
もちろん、感情スイッチを仕事になると、
パッと切り替えられるのがプロであるべき
姿です。
感情なんて仕事場で出すんじゃないよ！！
というのは至極正論だし、そうすべきです。
実際に日本一クラスのハイパフォーマー
セールスマンで、感情状態が上下動して、
それを仕事場で漏れ出る人はかなり少ない
と思います。
家庭で嫌なことがあっても、
パートナーと喧嘩しても、
職場ではその感情をブチっと切り離し、
平然といつも通りに行動できる人は、
プロだし、そのように自分を鍛えぬく
こともできると思います。
言い方は悪いですが、
ハイパフォーマーほどロボットのように
仕事をしているんですよね。
皆決まった習慣やルーティンを
持っており、常に、同じレベルで行動する。
これが売れ続けたい人が目指すべき
行動だし、姿勢であると思います。
しかし、、、その境地に行く前の
昔の私のような平凡なセールスや
感情が動きまくって売れない時って
いうのは誰しもあることです。
焦り
自己嫌悪
悲しさ
悔しさ
ふがいなさ
不安
恐怖
売れない時ほど、ネガティブな感情で
心が支配されています。
そして自分を守る防御策として、
最後は何にも考えなくなるという
思考停止状態に陥ったりします。
それもこれも、根本の原因は何
でしょうか。
それが、感情状態が不安定
だから起こってしまうことなん
ですよね。
売れる第一歩は、この感情を
いい状態に維持し続けていく
ことです。
じゃあ、この感情をいい状態で
安定させるカギは何か？
それが、
自己肯定感
です。
この自己肯定感を高める
ことです。
似たような言葉に、
自己有用感
自己効力感
という言葉もあります。
西村さん曰く、
自己肯定感
自己有用感
自己効力感
まずはこの３つ違いを理解することが
重要だと。
意味を説明すると、
自己有用感
：自分は誰かに役に
立っている
自己効力感
：自分は何かができる
自己肯定感
：自分を肯定する
これらの3つの似たような言葉の、
感情を作る土台になる、一番
大切なものが、
自己肯定感
です。
自分を肯定するという気持ち
がなければ残りの二つの感情は
高まっていきません。
自己肯定感がなく、
自分を否定する気持ちの人は、
相手に関心が向かないし、
感受性も低くなる。
どうせ自分はダメだという感情
で支配されていると
自己効力感が高まる結果も
生まれない。
なので、相手に役に立ったという
実感も得られず、その結果、
自己有用感も作られない。
だからすべての土台は、絶対的に
自分を肯定することから人の成長
はスタートするんです。
自分を好きだという気持ちや
自分は素晴らしい
自分はできる
という感情や気持ち＝自己肯定感
があれば、自己効力感と自己有用感
も高まるということです。
自己肯定感がない人は、
何をしてもうまくいきません。
だから、マネージャーがよかれと思って、
この自己肯定感が低い時に、
営業技術やノウハウを教えても、
相手には受け止める器もなく、
何もかわりません。
◆自己肯定感の高め方
じゃあ、自己肯定感の高さというのは
性格で後天的に高めることは難しいのか？
いえそんなことはありません。
トレーニングで高めることができます。
まず、マネージャーが自己肯定感の
低い部下に対して接する場合、
技術やノウハウよりも、まずはその人
の自己肯定感を高めることに
フォーカスをする。
とにかく相手を信じる。
信じているという言葉を投げかける
信じているという行動を一貫して
部下に接する。
これが有効な打ち手です。
個人として、自己肯定感を高める
上司がいなかった場合には、
どうやって自己肯定感が
高めればいいのでしょうか。
いろんな方法がありますが、代表的な
推奨行動が３つあります。
1つ目：
人をほめること
2つ目：
感謝をすること
3つ目：
自己暗示をかけること
です。
１つめ、2つ目はわかりやすいと思います
が、３つ目は補足が必要だと思うので、
少し説明をします。
自己暗示というのは、
毎日鏡を見て、
俺は最強だ！！
セールスの天才だ！！
最高のマネージャーだ！
などを毎日毎日、感情をこめて
実際に口に出すみたいな
行動のことを言います。
この自己暗示をアファメーション
ともいいますが、これはとても
有効です。
ぜひ、あなたがなりたい姿を
言語化して、語尾をすでに
達成している自分の過去形で
自己暗示をかけてください。
おれはトップセールスになりたい！
ではなく、
俺はトップセールスだ！
と唱え続けることが正しい自己暗示
の手段となります。
１か月ほど毎日自己暗示をし続ける
と脳が勘違いをし始めるんです。
トップセールスだと自分のことを脳が
認識し始めて、トップセールスの
あるべき行動を自然と取っていくように
なる、それで本当にトップになった
という事例は枚挙にいとまがありません。
考えた通りの現実が訪れるんです。
また、マネージャーで部下を育てたい
人にとって重要なことが、部下への
他者暗示。
つまりあなたが部下に常に、
君はできる
君は絶対達成能力がある
君はトップセールスだ
と言い続けることです。
ある世界的な営業マネージャーは
こんな志向で部下を育てるそうです。
「俺が君を信じる気持ちと
君が自分を信じる気持ち。
絶対に俺の君を信じる気持ちの
ほうが強いんだ。
だから俺の言うことを信じろ」
こんなアプローチをすると、
部下が次々と覚醒していくそうです。
自己肯定感を高める
売れ続けるためにとても大事な
行動です。
今日からぜひ、
1つ目：
人をほめること
2つ目：
感謝をすること
3つ目：
自己暗示をかけること
この３つの行動を毎日行い、
自己肯定感を高めてみてはいかが
でしょうか。
イノセル内野です。
先日は娘の恵菜（えな）8歳の、
運動会を見に行きました。
徒競走
リレー
ダンス
を見学して、足早くなったなぁとか、
ダンスも上手になったよなぁとか、
毎年子供の成長には驚かされます。
男の子に交じって徒競走では2位
で、恵菜が足が速い事実はなんか
嬉しい発見でしたね～。
さて、今日は子供の教育にも
関係する話をします。
弊社の月次会議で採用顧問である
西村晃さん（元sansanの拡大時における
採用責任者、現在事業人という会社の代表）
から教わったこと。
とてもシンプルだけど、人が成長をする
上でとても重要な考え方だと思ったので、
その内容をシェアします。
営業指導においても
重要な観点です。
結論、どんなに指導をしても
結果の出ない営業って貴社にいませんか？
その原因はおそらく今日の話と関係している
と思います。
最後までご覧になると、売れない営業が、
売れるようになる教育観点を手に入れる
ことができます。
◆売れる営業に必要なもの
お客様は得られる利益が同じ場合
100％、最後は感情で意思決定をします。
相手の感情を掴むことというのは、
売れる上で必要な技術なことは、皆さん
周知の事実。
ですが、相手の感情を理解するためには、
自分の感情が安定していないといけない
ことは案外知られていません。
売れる営業パーソンは、
相手の
『感情察知』
能力が高い。
しかし、この感情察知能力は、
自身の感情状態により上下する
能力なんです。
だから感情状態が下がっている時は、
通常通りのパフォーマンスを発揮できず、
売れなくなる人もいます。
私の事例でいうと、若い時、
大好きな彼女に振り回され、
嫉妬と不安と恐怖で、自分の気持ちが
恋愛に偏ったことがあるんです。
頭の中は常に彼女。
なかなかに破天荒な彼女だったので、
常に男の影がちらちら。
そんな彼女の態度に不安な気持ちが
もたげて、感情状態があがったり、
さがったりのジェットコースターの
ように激しく動いたときがありました。
そんな状態では、商談中に、
相手の感情を読み取れる
余裕がなかったことを思い出します。
この時、私は売れなかったですねぇ…。
自分の感情が安定しないと
相手の感情を感じ取れず
成約率に悪影響が出る事例です。
もちろん、感情スイッチを仕事になると、
パッと切り替えられるのがプロであるべき
姿です。
感情なんて仕事場で出すんじゃないよ！！
というのは至極正論だし、そうすべきです。
実際に日本一クラスのハイパフォーマー
セールスマンで、感情状態が上下動して、
それを仕事場で漏れ出る人はかなり少ない
と思います。
家庭で嫌なことがあっても、
パートナーと喧嘩しても、
職場ではその感情をブチっと切り離し、
平然といつも通りに行動できる人は、
プロだし、そのように自分を鍛えぬく
こともできると思います。
言い方は悪いですが、
ハイパフォーマーほどロボットのように
仕事をしているんですよね。
皆決まった習慣やルーティンを
持っており、常に、同じレベルで行動する。
これが売れ続けたい人が目指すべき
行動だし、姿勢であると思います。
しかし、、、その境地に行く前の
昔の私のような平凡なセールスや
感情が動きまくって売れない時って
いうのは誰しもあることです。
焦り
自己嫌悪
悲しさ
悔しさ
ふがいなさ
不安
恐怖
売れない時ほど、ネガティブな感情で
心が支配されています。
そして自分を守る防御策として、
最後は何にも考えなくなるという
思考停止状態に陥ったりします。
それもこれも、根本の原因は何
でしょうか。
それが、感情状態が不安定
だから起こってしまうことなん
ですよね。
売れる第一歩は、この感情を
いい状態に維持し続けていく
ことです。
じゃあ、この感情をいい状態で
安定させるカギは何か？
それが、
自己肯定感
です。
この自己肯定感を高める
ことです。
似たような言葉に、
自己有用感
自己効力感
という言葉もあります。
西村さん曰く、
自己肯定感
自己有用感
自己効力感
まずはこの３つ違いを理解することが
重要だと。
意味を説明すると、
自己有用感
：自分は誰かに役に
立っている
自己効力感
：自分は何かができる
自己肯定感
：自分を肯定する
これらの3つの似たような言葉の、
感情を作る土台になる、一番
大切なものが、
自己肯定感
です。
自分を肯定するという気持ち
がなければ残りの二つの感情は
高まっていきません。
自己肯定感がなく、
自分を否定する気持ちの人は、
相手に関心が向かないし、
感受性も低くなる。
どうせ自分はダメだという感情
で支配されていると
自己効力感が高まる結果も
生まれない。
なので、相手に役に立ったという
実感も得られず、その結果、
自己有用感も作られない。
だからすべての土台は、絶対的に
自分を肯定することから人の成長
はスタートするんです。
自分を好きだという気持ちや
自分は素晴らしい
自分はできる
という感情や気持ち＝自己肯定感
があれば、自己効力感と自己有用感
も高まるということです。
自己肯定感がない人は、
何をしてもうまくいきません。
だから、マネージャーがよかれと思って、
この自己肯定感が低い時に、
営業技術やノウハウを教えても、
相手には受け止める器もなく、
何もかわりません。
◆自己肯定感の高め方
じゃあ、自己肯定感の高さというのは
性格で後天的に高めることは難しいのか？
いえそんなことはありません。
トレーニングで高めることができます。
まず、マネージャーが自己肯定感の
低い部下に対して接する場合、
技術やノウハウよりも、まずはその人
の自己肯定感を高めることに
フォーカスをする。
とにかく相手を信じる。
信じているという言葉を投げかける
信じているという行動を一貫して
部下に接する。
これが有効な打ち手です。
個人として、自己肯定感を高める
上司がいなかった場合には、
どうやって自己肯定感が
高めればいいのでしょうか。
いろんな方法がありますが、代表的な
推奨行動が３つあります。
1つ目：
人をほめること
2つ目：
感謝をすること
3つ目：
自己暗示をかけること
です。
１つめ、2つ目はわかりやすいと思います
が、３つ目は補足が必要だと思うので、
少し説明をします。
自己暗示というのは、
毎日鏡を見て、
俺は最強だ！！
セールスの天才だ！！
最高のマネージャーだ！
などを毎日毎日、感情をこめて
実際に口に出すみたいな
行動のことを言います。
この自己暗示をアファメーション
ともいいますが、これはとても
有効です。
ぜひ、あなたがなりたい姿を
言語化して、語尾をすでに
達成している自分の過去形で
自己暗示をかけてください。
おれはトップセールスになりたい！
ではなく、
俺はトップセールスだ！
と唱え続けることが正しい自己暗示
の手段となります。
１か月ほど毎日自己暗示をし続ける
と脳が勘違いをし始めるんです。
トップセールスだと自分のことを脳が
認識し始めて、トップセールスの
あるべき行動を自然と取っていくように
なる、それで本当にトップになった
という事例は枚挙にいとまがありません。
考えた通りの現実が訪れるんです。
また、マネージャーで部下を育てたい
人にとって重要なことが、部下への
他者暗示。
つまりあなたが部下に常に、
君はできる
君は絶対達成能力がある
君はトップセールスだ
と言い続けることです。
ある世界的な営業マネージャーは
こんな志向で部下を育てるそうです。
「俺が君を信じる気持ちと
君が自分を信じる気持ち。
絶対に俺の君を信じる気持ちの
ほうが強いんだ。
だから俺の言うことを信じろ」
こんなアプローチをすると、
部下が次々と覚醒していくそうです。
自己肯定感を高める
売れ続けるためにとても大事な
行動です。
今日からぜひ、
1つ目：
人をほめること
2つ目：
感謝をすること
3つ目：
自己暗示をかけること
この３つの行動を毎日行い、
自己肯定感を高めてみてはいかが
でしょうか。
