いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
最近、衝撃的な話を聞きました。
ある有名ベンチャー企業の凋落について
です。
社名は出せませんが、1年前には、
最先端技術、伸び代ある業界を対象に
SaaSサービスを立ち上げ、資金調達は
数十億円。
経営層は高学歴、大手出身、
社員にもリクルート出身や
DeNA、野村総研、Googleなどで
活躍した人達がズラリ。
商品は流行ど真ん中、
業界は毎年市場規模が拡大する状況
社員は日本トップクラスに優秀
社長も魅力的で、ニュース性もあり、
資金調達力もトップクラスで、
ユニコーン企業になることが確実視
されている企業でした。
また、社名を言えばベンチャー界隈の人は
大抵知っていて、外から見たらいわゆる
キラキラベンチャー。
入社競争倍率の高い、人気企業です。
その会社に私の知り合いが入社し1年が
たちました。
その彼から、聞いた話がなんとも恐ろしい
話で、、、。久しぶりに衝撃を受けました。
この会社の実態は、大赤字。
今はリストラもスタート。
採用はストップ。
競合企業に完全に商品力で負けており、
想定通りにシェアを伸ばせない。
赤字を黒字化するシナリオが崩壊している
ってことです。
その原因が、
営業の意見がほぼ吸い上げられず、
商品とサービス力が低下し、
なおかつ顧客への販売数が競合に
奪われ続けているからです。
痛いのは、この危機を脱するために、
営業の改善が必要にもかかわらず、
営業組織は仕組み化しすぎて、
ロボット集団化しつつあるってことです。
現場の意見が吸い上げられない結果、
商品力と提案力で競合にどんどん
水をあけられる。
組織を機能分化しすぎて、硬直化し、
「売る」ということより、社内ルールを
優先する社員が急増し、社内評価ばかり
を見てしまう文化に成り下がってしまった。
この会社は典型的なSaaSの失敗モデルに
突き進んでいます。
怖いのは、この会社がメディアで
超有望企業として、いろんなところで、
ランキング上位に入っていることです。
おそらく来期、このまま経営方針が変わらな
ければ、リストラは加速します。
この会社は、
・平均給与が高い
・社員の出身企業が有名で、
優秀な人材が多い
・社会課題解決ど真ん中事業
・プロダクトも流行ど真ん中
※AI系
・外部専門家の応援者が多い
・残業は少ない
など求人情報については魅力的な事実
ばかり。
しかし、実態は、機能が分かれすぎた組織
で、硬直化し、現場の問題がすい上がらず、
商品の本質的問題を抱えたまま販売ペース
に課題を抱えて、大赤字で、リストラを
している会社です。
そして商品にしろ営業力にしろ
競合と大きな差をつけられず、
今後も強い競合が入ってくるリスクも
考えると調達した金額ほどの利益を出す
ことが、とても難しい舵取りをしない
といけない状態。
私がこの会社の話を聞いて思ったこと。
商品企画主導の会社は、危ういな
ってことです。
売る
ってことにこだわりを持ち、常に顧客へ
の効果を高めることを継続する会社が
今後は強くなる、これは400社の成長
企業お付き合いして確信していることです。
必ず顧客のニーズを汲み上げられて、
売り方に自由と競争が生まれる組織にする
ことが営業レベルの発展速度と精度を
高めます。
私の尊敬する社長の言葉で、
"営業なくして事業なし"
という言葉があります。
営業は確実にマーケティングより重要です。
なぜなら、事業を成立させる上で、
マーケティングの'"前工程“に
絶対必要なものが「営業」だから。
iPhoneだっていきなり、マーケティングや
PR活動をしたわけではなく、まずは、
スティーブ・ジョブスが一人の顧客に
プレゼンし、購入された
初の1受注があるわけです。
1対1で売る
この過程を踏まなければ、
マスに売れることは
ありません。
アメリカの有名起業家、投資家のピーター
ティールは、
『差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば独占を築くことはできる。逆のケースはない。』
という言葉を残しているとおり、営業と販売
の成功はビジネス拡大の本当の第一歩。
新しくて外見がいい、
綺麗でおしゃれな組織にありがちなのは、
売ることを嫌がるケースが多い。
スマートなことやかっこいいことばかり
やりたがる、そんな傾向があるように
思います。
また、こういう個人も脆いです。
泥臭いことができない個人は市場価値が
かなり低い...。
勝ち続ける組織や個人は他社が嫌がること、
でも、顧客が喜ぶことをやる、こんな
基本を継続的にできる組織だと思います。
売る力は偉大。
そして売る力をつけたものが、
ビジネスを制する。
その売る力を最も高めていけるのが
営業の仕事です。
営業を面白くする
改めて私たちのミッションにコミットし、
多くの人や企業を豊かにする支援をしたい
と思わされる出来事でした。
最後までご覧頂きありがとうございました！
イノセル内野です。
最近、衝撃的な話を聞きました。
ある有名ベンチャー企業の凋落について
です。
社名は出せませんが、1年前には、
最先端技術、伸び代ある業界を対象に
SaaSサービスを立ち上げ、資金調達は
数十億円。
経営層は高学歴、大手出身、
社員にもリクルート出身や
DeNA、野村総研、Googleなどで
活躍した人達がズラリ。
商品は流行ど真ん中、
業界は毎年市場規模が拡大する状況
社員は日本トップクラスに優秀
社長も魅力的で、ニュース性もあり、
資金調達力もトップクラスで、
ユニコーン企業になることが確実視
されている企業でした。
また、社名を言えばベンチャー界隈の人は
大抵知っていて、外から見たらいわゆる
キラキラベンチャー。
入社競争倍率の高い、人気企業です。
その会社に私の知り合いが入社し1年が
たちました。
その彼から、聞いた話がなんとも恐ろしい
話で、、、。久しぶりに衝撃を受けました。
この会社の実態は、大赤字。
今はリストラもスタート。
採用はストップ。
競合企業に完全に商品力で負けており、
想定通りにシェアを伸ばせない。
赤字を黒字化するシナリオが崩壊している
ってことです。
その原因が、
営業の意見がほぼ吸い上げられず、
商品とサービス力が低下し、
なおかつ顧客への販売数が競合に
奪われ続けているからです。
痛いのは、この危機を脱するために、
営業の改善が必要にもかかわらず、
営業組織は仕組み化しすぎて、
ロボット集団化しつつあるってことです。
現場の意見が吸い上げられない結果、
商品力と提案力で競合にどんどん
水をあけられる。
組織を機能分化しすぎて、硬直化し、
「売る」ということより、社内ルールを
優先する社員が急増し、社内評価ばかり
を見てしまう文化に成り下がってしまった。
この会社は典型的なSaaSの失敗モデルに
突き進んでいます。
怖いのは、この会社がメディアで
超有望企業として、いろんなところで、
ランキング上位に入っていることです。
おそらく来期、このまま経営方針が変わらな
ければ、リストラは加速します。
この会社は、
・平均給与が高い
・社員の出身企業が有名で、
優秀な人材が多い
・社会課題解決ど真ん中事業
・プロダクトも流行ど真ん中
※AI系
・外部専門家の応援者が多い
・残業は少ない
など求人情報については魅力的な事実
ばかり。
しかし、実態は、機能が分かれすぎた組織
で、硬直化し、現場の問題がすい上がらず、
商品の本質的問題を抱えたまま販売ペース
に課題を抱えて、大赤字で、リストラを
している会社です。
そして商品にしろ営業力にしろ
競合と大きな差をつけられず、
今後も強い競合が入ってくるリスクも
考えると調達した金額ほどの利益を出す
ことが、とても難しい舵取りをしない
といけない状態。
私がこの会社の話を聞いて思ったこと。
商品企画主導の会社は、危ういな
ってことです。
売る
ってことにこだわりを持ち、常に顧客へ
の効果を高めることを継続する会社が
今後は強くなる、これは400社の成長
企業お付き合いして確信していることです。
必ず顧客のニーズを汲み上げられて、
売り方に自由と競争が生まれる組織にする
ことが営業レベルの発展速度と精度を
高めます。
私の尊敬する社長の言葉で、
"営業なくして事業なし"
という言葉があります。
営業は確実にマーケティングより重要です。
なぜなら、事業を成立させる上で、
マーケティングの'"前工程“に
絶対必要なものが「営業」だから。
iPhoneだっていきなり、マーケティングや
PR活動をしたわけではなく、まずは、
スティーブ・ジョブスが一人の顧客に
プレゼンし、購入された
初の1受注があるわけです。
1対1で売る
この過程を踏まなければ、
マスに売れることは
ありません。
アメリカの有名起業家、投資家のピーター
ティールは、
『差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば独占を築くことはできる。逆のケースはない。』
という言葉を残しているとおり、営業と販売
の成功はビジネス拡大の本当の第一歩。
新しくて外見がいい、
綺麗でおしゃれな組織にありがちなのは、
売ることを嫌がるケースが多い。
スマートなことやかっこいいことばかり
やりたがる、そんな傾向があるように
思います。
また、こういう個人も脆いです。
泥臭いことができない個人は市場価値が
かなり低い...。
勝ち続ける組織や個人は他社が嫌がること、
でも、顧客が喜ぶことをやる、こんな
基本を継続的にできる組織だと思います。
売る力は偉大。
そして売る力をつけたものが、
ビジネスを制する。
その売る力を最も高めていけるのが
営業の仕事です。
営業を面白くする
改めて私たちのミッションにコミットし、
多くの人や企業を豊かにする支援をしたい
と思わされる出来事でした。
最後までご覧頂きありがとうございました！
