いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
８年前の話。
月末に大型の失注が続き、
新任マネージャーが
率いるチームが最終日に、未達に
なってしまったことがありました。
その時のやりとりです。
内野
「今回の未達の要因はどのように考え
ているの？」
マネージャー
「はい、正直月末に受注キャンセルが
相次いで、400万円のマイナスが出た
のですが、これがなければ、達成
ベースでした。」
内野
「なるほど。それでどう対策するの？
今後同じことが起こらないように
どうアクション設計してるか、
教えてよ」
マネージャー
「キャンセルを防ぐためにトーク作ります。
そうすれば失注は防げたかと」
昔、若手のマネージャーとこんなやりとり
をしました。
このマネージャーの回答、どう思いますか？
この回答の問題は、最終月末に近いところ
でまたキャンセルが発生したら、
打ち手の幅が狭すぎて、同じような結果に
なるリスクがあるってことです。
また、お客様の意思を変えることは
できません。
未然に防ぐことはできるかもしれませんが、
トークだけが失注の原因ではないかも
しれません。
すると、このトークは無駄な
打ち手になります。
一流のマネージャーは、
まず問題と事実を把握します。
「今回の問題は、クロージング案件を十分な数、確保できていなかったことです。
3つの見込みを全て決めないと、達成しない
行動レベルになっていたことが問題でした。
3キャンセル起こっても
達成できるクロージング商談を作る
手前の業務を改善して、
行動量と質の設計を
〜〜のように行います。」
この違い。
全体のセールスプロセス上から
問題を発見し打ち手を打つ
営業はまず考えよ！
ってよく言われます。
でも、ほとんどの営業は
考えることを勘違いしています。
というか、「考える」とは
どういう行為なのか分かって
ないんです。
そもそも、営業にとって「考える」って
どういう事を指すのでしょうか？
たとえば、
今よりも、売上を上げる為には
どうしたらいいのだろうか？
売れるトークを考えたいんだけど
どうしたらいいかな。
と、こんな感じの行為を
「考える」と思っていたら、
それは大きな間違い。
これらは、
ただの「連想ゲーム」
でしかないからです。
連想ゲームとは、
今までやってきたことや、
知っている知識など
昨日までの
"延長線"
をベースに
「ただ次次に浮かんだ答えを
並べてるだけの行為」
のことを指します。
やっていることは、昨日の延長線上で
ただ連想しているだけなので、
マジカルばななと同じ。
※古いか笑
そんなプロセスで、
画期的なアイデアを生み出すなんてことは
無理です。
じゃあ、営業パーソンにとって
考えるってどういうことか？
それは、、、
"情報を分ける"
ということが出発点なんです。
そう。
考える＝情報を分けること。
これが考えるための基礎になります。
そして、プロのセールスは
情報を"分ける"という行為が
抜群に上手い！
どうしたら、売上を上げられるのかなぁ？
と漠然と考えるより、
・売上の構成要素を分けて、
単価×客数×頻度
それぞれの要素で問題を分析して、打ち手
を考えた方が、具体的な解決策に辿り着く
スピードは速いはずです。
・業務を分ける。
リスト作成→アプローチ→アポ
→ヒアリング→提案→クロージング
どこでステップ率が悪いか？
どこの数が足りてないか？
を観察すると見えるものは変わるはず。
などなど、
考えるために、まずは
「分ける」
一流のプロたちが実践している
"考える"という行為は、
腕組みをしてボーッと
ひらめきを待つのではなく、
効率的かつ高確率に答えに辿り着くために
まず
「分ける」
という行為をしているのです。
あなたが来年2024年、
本気で突き抜けたいなら、
まずは、情報を「分ける」という作業を
徹底的に身に着けてみませんか？
追伸:
ちなみにセールスの改善プロセスを分けると、
1.セールス業務分解
2.量と率を計測できる状態を作る
3.数値を見て問題の把握をする
4.打ち手を考える
5.実行
この繰り返しです。
打ち手から考えて、業績を浮上できない
営業、めっちゃくちゃ多いので、今年は
分ける
作業を覚えましょう！！
イノセル内野です。
８年前の話。
月末に大型の失注が続き、
新任マネージャーが
率いるチームが最終日に、未達に
なってしまったことがありました。
その時のやりとりです。
内野
「今回の未達の要因はどのように考え
ているの？」
マネージャー
「はい、正直月末に受注キャンセルが
相次いで、400万円のマイナスが出た
のですが、これがなければ、達成
ベースでした。」
内野
「なるほど。それでどう対策するの？
今後同じことが起こらないように
どうアクション設計してるか、
教えてよ」
マネージャー
「キャンセルを防ぐためにトーク作ります。
そうすれば失注は防げたかと」
昔、若手のマネージャーとこんなやりとり
をしました。
このマネージャーの回答、どう思いますか？
この回答の問題は、最終月末に近いところ
でまたキャンセルが発生したら、
打ち手の幅が狭すぎて、同じような結果に
なるリスクがあるってことです。
また、お客様の意思を変えることは
できません。
未然に防ぐことはできるかもしれませんが、
トークだけが失注の原因ではないかも
しれません。
すると、このトークは無駄な
打ち手になります。
一流のマネージャーは、
まず問題と事実を把握します。
「今回の問題は、クロージング案件を十分な数、確保できていなかったことです。
3つの見込みを全て決めないと、達成しない
行動レベルになっていたことが問題でした。
3キャンセル起こっても
達成できるクロージング商談を作る
手前の業務を改善して、
行動量と質の設計を
〜〜のように行います。」
この違い。
全体のセールスプロセス上から
問題を発見し打ち手を打つ
営業はまず考えよ！
ってよく言われます。
でも、ほとんどの営業は
考えることを勘違いしています。
というか、「考える」とは
どういう行為なのか分かって
ないんです。
そもそも、営業にとって「考える」って
どういう事を指すのでしょうか？
たとえば、
今よりも、売上を上げる為には
どうしたらいいのだろうか？
売れるトークを考えたいんだけど
どうしたらいいかな。
と、こんな感じの行為を
「考える」と思っていたら、
それは大きな間違い。
これらは、
ただの「連想ゲーム」
でしかないからです。
連想ゲームとは、
今までやってきたことや、
知っている知識など
昨日までの
"延長線"
をベースに
「ただ次次に浮かんだ答えを
並べてるだけの行為」
のことを指します。
やっていることは、昨日の延長線上で
ただ連想しているだけなので、
マジカルばななと同じ。
※古いか笑
そんなプロセスで、
画期的なアイデアを生み出すなんてことは
無理です。
じゃあ、営業パーソンにとって
考えるってどういうことか？
それは、、、
"情報を分ける"
ということが出発点なんです。
そう。
考える＝情報を分けること。
これが考えるための基礎になります。
そして、プロのセールスは
情報を"分ける"という行為が
抜群に上手い！
どうしたら、売上を上げられるのかなぁ？
と漠然と考えるより、
・売上の構成要素を分けて、
単価×客数×頻度
それぞれの要素で問題を分析して、打ち手
を考えた方が、具体的な解決策に辿り着く
スピードは速いはずです。
・業務を分ける。
リスト作成→アプローチ→アポ
→ヒアリング→提案→クロージング
どこでステップ率が悪いか？
どこの数が足りてないか？
を観察すると見えるものは変わるはず。
などなど、
考えるために、まずは
「分ける」
一流のプロたちが実践している
"考える"という行為は、
腕組みをしてボーッと
ひらめきを待つのではなく、
効率的かつ高確率に答えに辿り着くために
まず
「分ける」
という行為をしているのです。
あなたが来年2024年、
本気で突き抜けたいなら、
まずは、情報を「分ける」という作業を
徹底的に身に着けてみませんか？
追伸:
ちなみにセールスの改善プロセスを分けると、
1.セールス業務分解
2.量と率を計測できる状態を作る
3.数値を見て問題の把握をする
4.打ち手を考える
5.実行
この繰り返しです。
打ち手から考えて、業績を浮上できない
営業、めっちゃくちゃ多いので、今年は
分ける
作業を覚えましょう！！
