いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
1月19日は妻の誕生日でした。
地元でGoogleマップの点数が
4.4の和食屋さんがあり、
そこでささやかな誕生日祝い
をさせてもらいました。
そこで妻と私が驚いたのが
銀だらの塩焼き。
銀だらって西京焼きのイメージだと
思うのですが、今回オーダーしたのは
塩焼き。
見た目は地味。
味も塩だとあっさりしてそう。
まー、そんなに期待もしていない
わけなんですが、
一口食べた後に、衝撃が走ります。
その柔らかさと
焼き加減の絶妙さ
皮も全部食べられるカリカリ度合い
ちょうどよい味。
味わったことがない食感...。
360度全てを同じ熱さで焼ける
独自の（にみえる）機械を持っていて、
それで焼いているから
温かさも均等で、食べたことのない
銀だらだったんです。
2人で感動しました。
友人にもオススメしたし、
こうやってメルマガで
その存在を話したくなったわけです。
これって売れ続ける営業に
共通する話だと思うんですね。
どういうこと？
ちょっと解説いたします。
□売れ続ける営業に必ずあるもの
というのも、売れ続ける人には
必ず、「ある共通の特徴」があります。
なんだと思いますか？
ちょっと考えてみてください。
売れ続ける
営業パーソンに共通する特徴、
それが
顧客を紹介される
いわゆる「リファラル」が多いってこと。
人材紹介業の場合はこのリファラルの数が
その人の本当の実力だと言われるほど
です。
売れ続けるために鍵になることが、
"リファラルをどれだけ増やす
仕組みを作れるか？"
ということです。
じゃあリファラルって
どうやってもらえるの？
と疑問を持った人。
今日はリファラルでご紹介が止まらなく
なるために何をすればいいか？
を公開しますね。
それを実現するには
3つの条件があります。
その最も重要な条件が、先程の
銀だらの話なんです。
ちなみに、
営業プレイヤー時代は、
この3点を意識して実行し続けたら
私はご紹介が止まらなくなりました。
そして、この情報は日本一クラスの
セールスは皆実践していたことです。
なので、証明済みのノウハウということ。
これを
訓練しながら実践すれば
リファラルは確実に増えます。
□リファラルを増やす秘訣
ではリファラルを増やす
3つのポイント、
それを
これからお伝えするので、
リファラルを増やしたい！って
人はメモのご用意よろしいでしょうか？
1つ目
商品と所属業界に異常に詳しいこと
→顧客が営業パーソンを尊敬するのは、
圧倒的な商品と業界知識です。
顧客がものを買うのは自分の願いを
叶えるためです。
その願いをこの商品を買えば叶えられるか？
それとも違う会社の商品がいいのか？
などを的確に話せる専門知識がある
営業は、急速に信頼を得ます。
ちなみに、意外かもしれませんが、日本一
クラスの営業は全員、顧客の願いがライバル
会社の商品で解決するなら、正直に
それをお伝えしています。
自社商品で解決できる問題とターゲット、
の幅を理解しており、他社との違いを
理解して相手に納得させるプレゼンが
できるのは当たり前。
このプレゼンテーションの質。
これがリファラルの数を分けます。
知っておくといい情報は、商材にも
よりますが、
-----
顧客への利点
顧客事例
理解を推進する例え話の蓄積
業界の市場動向
商品を活用して価値を受け取るための支援知識
競合と自社商品のメリットデメリット
3Cを使って自社商品の強み
自社のビジョン、企業理念
社長の創業背景や思い
中期経営計画
計画推進のための課題
-----
などの情報に詳しければ
なぜ商品があなたの願望を
叶えることにつながるのか？
商品と会社に大きな自信をつける
ことができて、曇りのないプレゼンが
できるし、成約率も高まり、
顧客からの信頼もあがります。
2つ目
予想外価値
リファラルが生まれる大前提の条件
は感動です！
うわ！すげっ！！
この人やばい...（いい意味で）
めちゃくちゃ詳しいな、すげえな
期待を遥かに超えた提案や...
なんて心地よいヒアリング...
人は感動すると、
誰かにその体験を話したくなります。
それを聞いた人が、
「その人会ってみたい！」
となりリファラルは生まれるんです。
じゃあ感動はどうやって
生まれるかと言うと、
相手の期待値を大きく超えた時です。
冒頭の銀だらの話はまさにコレ。
これを
予想外価値
といいます。
予想外価値が起こらなければ、
感動は生まれず、リファラルも
生まれません。
相手の期待を超えて、
喜んでもらう。
お客様を喜ばすプロ、
そのスタンスで毎日仕事をすれば、
この予想外価値を相手は体験できます。
あなたは相手の期待を超える、
予想外の体験を転職者の方に
にプロデュースするストーリーを持って
いるでしょうか？
これがハマると、仕事、めっちゃ面白く
なりますよ。
このフローでの最大のポイントは、
"相手の「高揚感」を引き出す"
ことです。
感情を動かしまくる対話のやりとり
ができる人は
リファラルは確実に増えるんです。
3つ目
お願いをすること
意外と漏れがちなのがこれです。
紹介を依頼したら迷惑がかかる...とか
思ってませんか？
でも、よく考えてみてください。
あなたの商品は、誰かの何かの
問題を解決していますよね？
そこにお金を払っているお客様が
いますよね？
その中には喜んでいる人も
必ずいるはずです。
問題→商品買う→解決→喜ぶ
この問題を抱えていて、
解決していない人って
たくさんいると思いませんか？
でも自社商品の事を知ってる人は少ない。
そのせいで問題が解決せずに、
ストレスを抱え続けている人って
不幸だし、貢献したいと思いませんか？
もし、そう思えないなら、あなたの
営業力や営業スタンスを
変えないといけない。
自分のやり方に自信がないなら、
先輩や上司に、商品を普及させる
ための技術を教えてもらい、
力を高める必要がありますね
営業の価値は、
「商品の普及により、
顧客の問題を解決すること」
に"しか"ありません。
自信があるなら、
紹介した方が世のためなはず。
堂々とご紹介を依頼することを
仕組み化して必ず案内する習慣を
作ってみてください。
それが、
喜ぶ人を増やすことにつながる
はずです。
もう一度、おさらいします。
1つ目
商品と所属業界に異常に詳しいこと
2つ目
予想外価値
3つ目
お願いをすること
です。
リファラルの紹介量は、
あなたの仕事の本質的
な力を測る指標です。
□クロージングは技術じゃない
また、3つを実現するときに、
営業として、身につけてほしい
考えがあります。
それがクロージングの考え方です。
大事なことはトークなどの技術で
はなく考え方を学んでほしい
ということです。
最後商品を購入するか悩んでいる
お客様を前に、
よくこんな言葉を言う
営業がいます。
「最後、あんまりゴリ押ししたく
ないんですよね。信頼関係崩したく
ないので、、、。」
私もその気持ち、昔は
抱いたこともあります。
でも、なんか、この会話、
冷静に考えるとおかしいなと。
なぜか？
最近、この違和感の正体がわかりました。
それはこの言葉の裏に
・提案に自信がない。
・相手のためではなく自社都合だと思ってる
・押して嫌われることが怖い
・決断してもらった後に相手が幸せに
なると信じていない
・今決める価値を理解していない
があったからです。
たしかに、
自己都合で相手を押し切るのはNGです。
でも、相手が幸せになる、第一歩を踏み出し
現状の変化に貢献できると信じているなら、
相手が意思決定できるように、
交渉して
決断
という結果を作り出すことが
真の愛で、それが営業の当たり前の姿勢
だと思うんです。
クロージングで、決断に導けない人は
あなたの心の中に
・提案に自信がない。
・相手のためではなく自社都合だと思ってる
・押して嫌われることが怖い
・決断してもらった後に相手が幸せに
なると信じていない
・今決める価値を理解していない
ということはありませんか？
実はこのマインドはすべて自分を守る
ための思考か、自分の怠慢です。
少なくとも過去の私はそうでした。
プロのセールスは、
『商品の普及を通じてのみ、
価値がある』
昔、師匠から言われて胸に刻んで
いる言葉です。
このマインドがあるかないかで、
仕事の成果はめっちゃくちゃ
変わります。
相手との心理的距離も近くなります。
・本気で相手が幸せになると
信じるセールス側の信念
・見込み客が自分や相手のことを
信頼していない
営業側と見込み客側が思うギャップ
このギャップを解消する際には、
少なからず感情的な葛藤が発生
するのです。
ここから逃げる営業は売れません…。
ナイスガイネバーウィン
これは、
世界一のセールスマンで、
年商50億円、経常利益10億円
を達成されたアチーブメントの
青木仁志社長の言葉です。
いい奴だけでは売れないってこと。
深いところでの感情のやり取り
がなければ相手に感動は
生まれないんです。
相手を幸せにできる前提があるなら、
クロージングはあなたの愛の深さが
試されるってことです。
このスタンスはリファラルを
生むためにもとても大切な
マインドです。
今日の内容は有料級です。
ぜひ実践なさると必ず、
結果は変わります。
本日から行動を一つでも
いいので取り入れて
みてはいかがでしょうか？？
長文ご覧いただき、ありがとう
ございました。
イノセル内野です。
1月19日は妻の誕生日でした。
地元でGoogleマップの点数が
4.4の和食屋さんがあり、
そこでささやかな誕生日祝い
をさせてもらいました。
そこで妻と私が驚いたのが
銀だらの塩焼き。
銀だらって西京焼きのイメージだと
思うのですが、今回オーダーしたのは
塩焼き。
見た目は地味。
味も塩だとあっさりしてそう。
まー、そんなに期待もしていない
わけなんですが、
一口食べた後に、衝撃が走ります。
その柔らかさと
焼き加減の絶妙さ
皮も全部食べられるカリカリ度合い
ちょうどよい味。
味わったことがない食感...。
360度全てを同じ熱さで焼ける
独自の（にみえる）機械を持っていて、
それで焼いているから
温かさも均等で、食べたことのない
銀だらだったんです。
2人で感動しました。
友人にもオススメしたし、
こうやってメルマガで
その存在を話したくなったわけです。
これって売れ続ける営業に
共通する話だと思うんですね。
どういうこと？
ちょっと解説いたします。
□売れ続ける営業に必ずあるもの
というのも、売れ続ける人には
必ず、「ある共通の特徴」があります。
なんだと思いますか？
ちょっと考えてみてください。
売れ続ける
営業パーソンに共通する特徴、
それが
顧客を紹介される
いわゆる「リファラル」が多いってこと。
人材紹介業の場合はこのリファラルの数が
その人の本当の実力だと言われるほど
です。
売れ続けるために鍵になることが、
"リファラルをどれだけ増やす
仕組みを作れるか？"
ということです。
じゃあリファラルって
どうやってもらえるの？
と疑問を持った人。
今日はリファラルでご紹介が止まらなく
なるために何をすればいいか？
を公開しますね。
それを実現するには
3つの条件があります。
その最も重要な条件が、先程の
銀だらの話なんです。
ちなみに、
営業プレイヤー時代は、
この3点を意識して実行し続けたら
私はご紹介が止まらなくなりました。
そして、この情報は日本一クラスの
セールスは皆実践していたことです。
なので、証明済みのノウハウということ。
これを
訓練しながら実践すれば
リファラルは確実に増えます。
□リファラルを増やす秘訣
ではリファラルを増やす
3つのポイント、
それを
これからお伝えするので、
リファラルを増やしたい！って
人はメモのご用意よろしいでしょうか？
1つ目
商品と所属業界に異常に詳しいこと
→顧客が営業パーソンを尊敬するのは、
圧倒的な商品と業界知識です。
顧客がものを買うのは自分の願いを
叶えるためです。
その願いをこの商品を買えば叶えられるか？
それとも違う会社の商品がいいのか？
などを的確に話せる専門知識がある
営業は、急速に信頼を得ます。
ちなみに、意外かもしれませんが、日本一
クラスの営業は全員、顧客の願いがライバル
会社の商品で解決するなら、正直に
それをお伝えしています。
自社商品で解決できる問題とターゲット、
の幅を理解しており、他社との違いを
理解して相手に納得させるプレゼンが
できるのは当たり前。
このプレゼンテーションの質。
これがリファラルの数を分けます。
知っておくといい情報は、商材にも
よりますが、
-----
顧客への利点
顧客事例
理解を推進する例え話の蓄積
業界の市場動向
商品を活用して価値を受け取るための支援知識
競合と自社商品のメリットデメリット
3Cを使って自社商品の強み
自社のビジョン、企業理念
社長の創業背景や思い
中期経営計画
計画推進のための課題
-----
などの情報に詳しければ
なぜ商品があなたの願望を
叶えることにつながるのか？
商品と会社に大きな自信をつける
ことができて、曇りのないプレゼンが
できるし、成約率も高まり、
顧客からの信頼もあがります。
2つ目
予想外価値
リファラルが生まれる大前提の条件
は感動です！
うわ！すげっ！！
この人やばい...（いい意味で）
めちゃくちゃ詳しいな、すげえな
期待を遥かに超えた提案や...
なんて心地よいヒアリング...
人は感動すると、
誰かにその体験を話したくなります。
それを聞いた人が、
「その人会ってみたい！」
となりリファラルは生まれるんです。
じゃあ感動はどうやって
生まれるかと言うと、
相手の期待値を大きく超えた時です。
冒頭の銀だらの話はまさにコレ。
これを
予想外価値
といいます。
予想外価値が起こらなければ、
感動は生まれず、リファラルも
生まれません。
相手の期待を超えて、
喜んでもらう。
お客様を喜ばすプロ、
そのスタンスで毎日仕事をすれば、
この予想外価値を相手は体験できます。
あなたは相手の期待を超える、
予想外の体験を転職者の方に
にプロデュースするストーリーを持って
いるでしょうか？
これがハマると、仕事、めっちゃ面白く
なりますよ。
このフローでの最大のポイントは、
"相手の「高揚感」を引き出す"
ことです。
感情を動かしまくる対話のやりとり
ができる人は
リファラルは確実に増えるんです。
3つ目
お願いをすること
意外と漏れがちなのがこれです。
紹介を依頼したら迷惑がかかる...とか
思ってませんか？
でも、よく考えてみてください。
あなたの商品は、誰かの何かの
問題を解決していますよね？
そこにお金を払っているお客様が
いますよね？
その中には喜んでいる人も
必ずいるはずです。
問題→商品買う→解決→喜ぶ
この問題を抱えていて、
解決していない人って
たくさんいると思いませんか？
でも自社商品の事を知ってる人は少ない。
そのせいで問題が解決せずに、
ストレスを抱え続けている人って
不幸だし、貢献したいと思いませんか？
もし、そう思えないなら、あなたの
営業力や営業スタンスを
変えないといけない。
自分のやり方に自信がないなら、
先輩や上司に、商品を普及させる
ための技術を教えてもらい、
力を高める必要がありますね
営業の価値は、
「商品の普及により、
顧客の問題を解決すること」
に"しか"ありません。
自信があるなら、
紹介した方が世のためなはず。
堂々とご紹介を依頼することを
仕組み化して必ず案内する習慣を
作ってみてください。
それが、
喜ぶ人を増やすことにつながる
はずです。
もう一度、おさらいします。
1つ目
商品と所属業界に異常に詳しいこと
2つ目
予想外価値
3つ目
お願いをすること
です。
リファラルの紹介量は、
あなたの仕事の本質的
な力を測る指標です。
□クロージングは技術じゃない
また、3つを実現するときに、
営業として、身につけてほしい
考えがあります。
それがクロージングの考え方です。
大事なことはトークなどの技術で
はなく考え方を学んでほしい
ということです。
最後商品を購入するか悩んでいる
お客様を前に、
よくこんな言葉を言う
営業がいます。
「最後、あんまりゴリ押ししたく
ないんですよね。信頼関係崩したく
ないので、、、。」
私もその気持ち、昔は
抱いたこともあります。
でも、なんか、この会話、
冷静に考えるとおかしいなと。
なぜか？
最近、この違和感の正体がわかりました。
それはこの言葉の裏に
・提案に自信がない。
・相手のためではなく自社都合だと思ってる
・押して嫌われることが怖い
・決断してもらった後に相手が幸せに
なると信じていない
・今決める価値を理解していない
があったからです。
たしかに、
自己都合で相手を押し切るのはNGです。
でも、相手が幸せになる、第一歩を踏み出し
現状の変化に貢献できると信じているなら、
相手が意思決定できるように、
交渉して
決断
という結果を作り出すことが
真の愛で、それが営業の当たり前の姿勢
だと思うんです。
クロージングで、決断に導けない人は
あなたの心の中に
・提案に自信がない。
・相手のためではなく自社都合だと思ってる
・押して嫌われることが怖い
・決断してもらった後に相手が幸せに
なると信じていない
・今決める価値を理解していない
ということはありませんか？
実はこのマインドはすべて自分を守る
ための思考か、自分の怠慢です。
少なくとも過去の私はそうでした。
プロのセールスは、
『商品の普及を通じてのみ、
価値がある』
昔、師匠から言われて胸に刻んで
いる言葉です。
このマインドがあるかないかで、
仕事の成果はめっちゃくちゃ
変わります。
相手との心理的距離も近くなります。
・本気で相手が幸せになると
信じるセールス側の信念
・見込み客が自分や相手のことを
信頼していない
営業側と見込み客側が思うギャップ
このギャップを解消する際には、
少なからず感情的な葛藤が発生
するのです。
ここから逃げる営業は売れません…。
ナイスガイネバーウィン
これは、
世界一のセールスマンで、
年商50億円、経常利益10億円
を達成されたアチーブメントの
青木仁志社長の言葉です。
いい奴だけでは売れないってこと。
深いところでの感情のやり取り
がなければ相手に感動は
生まれないんです。
相手を幸せにできる前提があるなら、
クロージングはあなたの愛の深さが
試されるってことです。
このスタンスはリファラルを
生むためにもとても大切な
マインドです。
今日の内容は有料級です。
ぜひ実践なさると必ず、
結果は変わります。
本日から行動を一つでも
いいので取り入れて
みてはいかがでしょうか？？
長文ご覧いただき、ありがとう
ございました。
