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無形商材営業とは?仕事内容の特徴や有形商材営業との違いを解説

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無形商材営業とは?仕事内容の特徴や有形商材営業との違いを解説

無形商材営業とは、形のない商品やサービスを提案・販売する営業スタイルです。ITサービスやコンサルティングなどが代表例で、顧客の課題を深く理解し、最適な解決策を提示するスキルが求められます。有形商材営業と異なり、実物を見せられないため、価値を言葉やデータで伝える力が重要です。

本記事では、無形商材と有形商材の違いや、無形商材営業の仕事内容・必要なスキルについて詳しく解説します。営業スキルを高めたい方は必見です。


無形商材と有形商材の違い

無形商材は形のないサービス(IT、コンサルなど)、有形商材は実物のある商品(家電、車など)を指します。無形商材は価値を言葉やデータで伝える必要があり、信頼構築が鍵となります。一方、有形商材は実物を見せることで直感的に価値を伝えやすいのが特徴です。ここでは、それぞれの違いを詳しく解説します。

1.商材の形状と顧客の認識の違い

無形商材は、形がない商品やサービスを指し、例えばITサポート、コンサルティング、広告、保険サービスなどが挙げられます。一方で、有形商材は、家電や衣類、不動産など物理的に存在する商品を指します。無形商材では、顧客が商品を直接手に取ることができないため、価値を「概念」として言葉やデータで伝えなければなりません。これにより、無形商材営業では顧客が購入後に得られる成果やメリットを明確に説明し、顧客の信頼を獲得するスキルが重要になります。

2.販売プロセスと提案手法

無形商材は目に見えないため、販売プロセスではより多くの対話やヒアリングが求められます。顧客の課題を深く理解し、その問題解決に役立つ具体的なソリューションを提案することが重要です。一方、有形商材は、製品そのものの特徴が見えるため、そのスペックや性能を説明する単純なプロセスを伴うことが多いです。無形商材営業では特に課題解決型の営業アプローチが求められ、プレゼンテーション力や提案内容の信頼性が契約獲得の鍵となるのです。

3.無形商材の業界例

  • ITサービス業(例:クラウドソリューションやソフトウェア開発)

  • コンサルティング業(例:経営戦略、人材育成のアドバイス)

  • 広告・メディアの提供(例:デジタル広告配信、マーケティング戦略)

これらの業界では形がない商品を扱うため、サービスの効果や成果をどのように伝えるかが重要になります。例えば、ITサービスでは生産性向上、広告業では集客効果といった具体的な未来予測を提示することで、顧客に価値を感じてもらうことが成功の鍵です。

4.有形商材の業界例

  • 家電メーカー(例:冷蔵庫、洗濯機、テレビ)

  • 不動産業(例:住宅やオフィス物件の販売・賃貸)

  • 自動車業界(例:自動車やバイクの販売)

有形商材を扱う業界では、製品そのものを顧客に実際に見せたり、試用させたりできるため、視覚や触覚を活用したアプローチが有効です。そのため商品の詳細な仕様や実績を説明しやすい分、営業では技術知識や交渉力が求められます。これに加え、購入後のアフターフォローも顧客満足度に直結します。


無形商材営業の仕事内容

無形商材営業は、形のない商品やサービスを提案し、顧客の課題を解決する仕事です。主な業務は、顧客ニーズのヒアリング、最適なソリューションの提案、契約交渉、そして導入後のアフターフォローです。特に、目に見えない商材の価値を分かりやすく伝えるスキルが求められます。ここでは、無形商材営業の具体的な業務内容について詳しく解説します。

1.無形商材営業の基本的な業務内容

無形商材営業は、形のない商品やサービスを顧客に提案し、契約を獲得することが主な仕事です。有形商材と違い、無形商材は目に見えないため、その価値やメリットを丁寧に説明し、顧客に納得してもらう必要があります。具体的な業務内容には、ターゲットとなる顧客のニーズを把握する調査活動、商材の魅力を伝えるプレゼンテーション、契約に向けた交渉などが含まれます。また、無形商材営業では、業界や市場に関する知識を深め、顧客に最適なソリューションを提案することが求められます。そのため、提案スキルや課題解決能力が営業活動を成功させる鍵となります。このように、営業活動を通じて顧客の課題解決をサポートすることが重要な役割となります。

2.顧客ニーズの調査と提案

無形商材営業では、顧客が抱えている課題やニーズを正確に把握し、それに即した提案を行うことが求められます。まず、顧客の業界やビジネス構造について深く理解し、現状の問題点を明確にするためのヒアリングを行います。その際に重要なのが、顧客が自覚していない潜在的なニーズを見つけ出す力です。この情報を基に、顧客が解決したい課題の本質を踏まえた具体的な商材やサービスの提案を行います。提案内容には、データや成功事例を活用し、信頼性を高めることが重要です。他にも顧客の不安を解消する説明や今後の展望を共有することで、商材の価値を伝えます。このプロセスを丁寧に行うことで、契約への確度が高まります。

3.契約獲得後のアフターフォロー

無形商材営業では、契約を獲得した後もアフターフォローが重要な業務の一つです。無形商材は形が見えないため、導入後の効果を顧客に実感してもらうサポートが必要です。具体的には、商材やサービスの活用方法を丁寧に説明し、顧客の環境や状況に合わせて適切な助言を行います。また、導入後に発生した新たな課題やトラブルに対応することで、顧客の信頼を深めることができます。さらに定期的なコミュニケーションを通じて、満足度を向上させる取り組みも必要です。このようなフォローアップを行うことで、顧客との関係性を長期的に構築すると同時に、リピート契約や追加契約につながる可能性が高まります。営業スキルがより求められる重要な段階と言えるでしょう。


無形商材営業に求められるスキル3選

無形商材営業では、形のない商品を扱うため、顧客にその価値を的確に伝えるスキルが求められます。特に、ヒアリング力や課題解決型の提案スキル、信頼を築くコミュニケーション能力が重要です。これらのスキルを磨くことで、契約獲得率を高め、長期的な関係構築にもつながります。ここでは、無形商材営業に必要な3つのスキルについて詳しく解説します。

1.ヒアリング能力と顧客理解力

無形商材営業では、顧客のニーズを的確に把握するためのヒアリング能力が求められます。有形商材と異なり、商品そのものの形状や機能が顧客の目に見えないため、顧客自身が抱える課題や潜在的なニーズを深く理解することが重要です。このスキルを磨くことによって、顧客が求めている解決策を明確にしやすくなります。また、質問力を活用した具体的な対話や、顧客の感情や本音を引き出すコミュニケーションが、営業プロセスの中で大きな役割を果たします。ヒアリング能力は「無形営業」の基盤となるスキルであり、顧客理解力と合わせて高度な提案が可能になります。

2.課題解決型の提案スキル

無形商材営業では、顧客が抱える課題を解決することが商談の中心となります。このため、課題を解決するための具体的な提案を行うスキルが必須です。課題解決型の提案スキルは、顧客が抱える問題を特定し、それに対して適切なソリューションを示す能力のことを指します。例えば、ITサービスや広告などの「無形の商材」を扱う際には、定量的な根拠を示すことや、事例を交えて説得力を高めることが効果的です。また、柔軟な発想と段階的な提案力を持つことで、顧客にとって「価値」のある営業を実現することができ、結果的に信頼関係の構築にも繋がります。

3.コミュニケーションと信頼構築の能力

無形商材営業では、顧客との信頼関係を築く能力が、成功の鍵を握ります。商材が目に見えない性質を持つため、営業担当者自身の人間的な信頼性やコミュニケーション力が、顧客にとっての判断材料となり得ます。単なる説明だけに終わらず、顧客に寄り添い、共感を得ることが求められます。また、実績やデータを活用したロジカルな説得と、感情に訴える丁寧な対応を組み合わせることで、信頼を深めることが可能です。このような能力は、営業職全般に必要とされるスキルですが、特に無形商材の営業では顕著に重要性を増します。結果として、コミュニケーション能力は契約獲得率の向上にも直結します。


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無形商材営業が難しいと言われる理由3選

無形商材営業は、形のない商品を扱うため、有形商材とは異なる難しさがあります。価値を目に見える形で示せないため、説得力のある提案が求められ、顧客の課題を深く理解する必要があります。さらに、営業スキルが成果に直結するため、プレッシャーも大きいのが特徴です。ここでは、無形商材営業が難しいと言われる主な理由を3つ紹介します。

1.目に見えない商品の価値を伝える難しさ

無形商材営業が難しい主な理由として、目に見えない商品の価値を伝える難しさが挙げられます。有形商材とは異なり、無形商材は具体的な製品の形状や機能を示すことができないため、顧客にその価値をイメージさせる工夫が求められます。例えば、クラウドサービスやコンサルティングなどは、実際に触れることはできませんが、利用することで得られる効果やメリットをしっかりと伝えなければなりません。このため、説得力のある説明や実績に基づいた提案が重要になります。営業スキルとして、具体例を用いた説明力や豊富な知識が不可欠であり、それが無形商材営業の難易度を高める要因と言えます。

2.顧客の課題を正確に把握する必要性

無形商材営業では、顧客の課題を正確に把握するスキルが重要です。商品の形がないため、顧客が何を必要としているのかヒアリングや分析を通じて深く理解しなければ、有効な提案ができません。例えば、ITサービスを顧客に提供する場合、それぞれの業界やビジネスモデルにおける課題を適切に把握し、解決策を提供する必要があります。これにより、顧客に「このサービスが必要だ」と感じてもらえる価値を創出することができます。しかしながら、このプロセスには時間と労力がかかるため、未経験の営業職にとっては特に難しいと感じる部分でもあります。そのため、ヒアリング力や分析力の向上が無形営業成功の鍵となります。

3.成果が営業スキルに直結するプレッシャー

無形商材営業では、成果が営業スキルに直結するため、プレッシャーが大きくなります。有形商材の場合、商品のデザインや機能など、明確な特徴が決定打となることも多いですが、無形商材では営業担当者自身の提案能力や交渉力が成否を分ける重要な要素になります。これにより、自身のスキルが契約獲得や顧客満足度に直接影響するため、高い責任感とプレッシャーを感じることになります。しかし、このプレッシャーがあるからこそ、成功した際には大きなやりがいや達成感を得ることができます。そのため、この分野で成功するには、スキルアップを怠らず、経験を積む積極性が必要です。


無形商材営業のやりがい・魅力3選

無形商材営業は、顧客の課題を解決し、成果を生み出すことで大きなやりがいを感じられる仕事です。提案力やコミュニケーション力がダイレクトに評価されるため、自身の成長を実感しやすいのも魅力のひとつ。また、契約獲得の達成感や、顧客からの感謝の言葉がモチベーションにつながります。ここでは、無形商材営業ならではのやりがいや魅力を3つ紹介します。

1.顧客の課題解決による感謝と達成感

無形商材営業の一番の魅力は、顧客の課題を解決した際に直接感謝されることです。形のない商品やサービスを通じて、顧客の抱える問題に対して最適な解決策を提案することが求められるため、提供したサービスが成果を生み出したときには大きな達成感を得られます。無形商材営業では顧客のニーズを深く理解し、丁寧に説明するスキルが重要です。その結果、顧客との信頼関係が強まると同時に、ビジネスパートナーとしての価値も向上します。このように、顧客からの「ありがとう」という言葉が直接伝わる場面は、営業職ならではの魅力といえるでしょう。

2.自己成長とスキルアップが実感できる

無形商材営業は、スキルを磨ける絶好の場でもあります。商品そのものを見せて販売する有形商材とは違い、無形商材の場合は自分の営業力や提案力が成果に直結します。特にヒアリング力や課題解決能力、顧客との信頼構築力など、営業職として重要なスキルを実践を通じて磨くことが可能です。形がない商材を扱うという難しさはありますが、その分、スキルアップの実感や成長の喜びも大きいものです。未経験からでも挑戦できる仕事として、多くの人が自己成長を目指して取り組んでいます。

3.成果がダイレクトに評価されるやりがい

無形商材営業では、成果がわかりやすく評価される点も魅力です。形のない商品を扱うことで、営業担当者一人ひとりのスキルの違いが顕著に現れるため、良い成果を上げたときの評価も明確で、やりがいに繋がります。さらに、無形商材は高い利益率を持つことが多く、契約獲得が企業全体の成果にも直結しやすいのが特徴です。そのため、自分自身の努力が会社や顧客双方の利益に繋がるという充実感を得られます。このように、無形営業はチャレンジ精神旺盛な営業職にとって、大きな魅力を持つ仕事といえるでしょう。


無形商材営業に向いている人の特徴3選

無形商材営業は、顧客との信頼関係を築き、課題解決に貢献する仕事です。そのため、高いコミュニケーション能力や柔軟な提案力が求められます。また、自己成長を楽しめる人や、知識を深めることに意欲的な人にも向いています。ここでは、無形商材営業に適性のある人の特徴を3つ紹介します。

1.コミュニケーション能力が高く信頼を築ける人

無形商材営業では、顧客との信頼関係が成功の鍵を握ります。有形商材のように商品そのものを見せて価値を伝えることが難しいため、営業担当者自身の言葉や態度が顧客に対して商品の信頼性を示す手段となります。そのため、高いコミュニケーション能力を持ち、顧客が安心感を抱けるような対応が求められます。顧客のニーズを深掘りし、親身な姿勢で話を聞くことで、顧客との絆を深められる人がこの仕事には向いています。また、顧客の課題や期待を正確に把握して提案できる能力も重要です。このような信頼を築くスキルは、未経験からでも日々の経験を積むことで磨かれるため、無形営業のスキルアップを目指したい人にも適しています。

2.課題解決に情熱を持てる人

無形商材営業では、顧客の課題を見つけ出し、その解決策を提案する能力が非常に重要です。形が見えない商品やサービスを扱うため、単に「売る」だけではなく、顧客のニーズに応じた的確な提案を行うことが求められます。特に、提案型やソリューション営業が主流となる無形営業においては、相手の抱える問題点を深く理解し、それに基づいた解決策を進んで提供できる情熱が必要です。顧客の期待を超える提案を行い、「この人に相談してよかった」と思われる存在になることがやりがいにもつながります。また、このスキルを磨くことは、営業職としてのキャリアを大きく伸ばすチャンスにもなります。

3.自己成長を求めて努力できる人

無形商材営業は、営業職の中でも特にスキルや経験が成果に直結しやすい仕事です。そのため、自己成長に意欲的で労力を惜しまない人に向いています。新しい知識や提案手法を学び続け、顧客の多様なニーズに対応できる力を磨くことが必要です。特に、無形商材は業界ごとに異なる専門性を持つことが多いため、自分自身の知識を更新し続ける好奇心も大切です。このような努力は、顧客への提案力向上だけでなく、自分の市場価値を高めることにもつながります。また、契約が成立した際には、自らの成長を実感できる機会が多いのが無形営業の魅力でもあります。成果を自分自身の成長と結びつけられる人には、無形商材営業は大変やりがいのあるキャリアといえるでしょう。


まとめ

無形商材営業は、形のないサービスや商品を提供することで、顧客の課題を解決し、その先の成果をサポートする重要な営業職です。有形商材営業との違いが明確であるため、必要なスキルや対応方法も異なります。特に無形商材営業では、ヒアリング力や課題解決型の提案スキル、そして信頼を築くコミュニケーション能力が非常に重要です。また、形がない商品を扱う難しさから、営業スキル次第で成果が左右されるためプレッシャーもありますが、その分仕事に対するやりがいや自己成長を強く実感できる側面があります。

営業の経験がない未経験者でも挑戦できる業界でありながら、スキルを磨けば営業のプロフェッショナルとして市場価値を高められるという魅力も持っています。無形商材営業に求められる資質を持つ方や、高い目標を持って挑戦する人にとって、無形商材営業は非常に意義深い仕事と言えるでしょう。

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