SaaS営業とは？仕事内容や平均年収、向いている人の特徴を紹介

近年、急成長を遂げているSaaS業界では、営業職が果たす役割の重要性がますます高まっています。クラウドを通じて提供されるソフトウェアサービスの普及に伴い、SaaS営業は単なる物売りとは異なる、顧客の課題解決を重視した高度な提案型営業が求められています。その一方で、高い専門知識や継続的なサポートスキルが必要とされるため、やりがいと同時にチャレンジングな側面もある職種です。この記事では、SaaS営業の具体的な仕事内容や平均年収、必要とされるスキルに加え、この職種に向いている人・向いていない人の特徴について詳しく解説します。SaaS営業の魅力を知り、自身に適したキャリアかどうかを考えるきっかけにしてください。この記事を通して、SaaS営業の世界を深く理解し、次のキャリアの選択肢を広げましょう！

SaaS営業とは

SaaS営業は、クラウド型のソフトウェアサービスを顧客に提案し、導入を促進する営業スタイルを指します。単なる製品販売ではなく、顧客の課題やニーズを深掘りし、サービスを通じて解決策を提供することが求められます。契約を取るだけでなく、顧客との長期的な信頼関係を築きながら継続的な利用を支援する点が特徴です。ここでは、SaaS営業の基本的な役割や、一般営業との違いについて詳しく見ていきましょう。

そもそもSaaSとは

SaaSとは「Software as a Service」の略で、クラウドを通じてソフトウェア機能を提供するサービス形態を指します。ユーザーは物理的なソフトウェアを購入する必要がなく、インターネットを経由してサービスを利用できます。例えば、顧客管理ツール（CRM）やビジネスチャットツールなどが代表的な例です。また、サブスクリプションモデル（定額制）が基本で、利便性が高く初期コストが低いのが特徴です。

SaaS営業の基本定義と特徴

SaaS営業とは、SaaS製品やサービスを顧客に提案し、契約や利用を促進する営業活動を指します。この営業スタイルの特徴として、製品の本質を正確に理解した上で、顧客の課題やニーズを深掘りし、解決策としての価値を提案する点が挙げられます。また、契約を獲得するだけでなく、顧客との長期的な関係構築が重視されるのもSaaS営業の重要な特性です。

一般営業との違い

SaaS営業は一般的な営業と異なり、単発的な販売ではなく継続的なサービス利用を前提とします。一般営業では商品を一度販売すれば取引が終了するケースが多いですが、SaaS営業では、契約を取った後のサポートや顧客満足度の向上が非常に重要です。また、ステージごとに異なる専門スキルが求められたり、インサイドセールスやカスタマーサクセス部門と連携したりしながら業務を進める点も大きな違いです。

SaaS業界における営業の重要性

SaaS業界において営業職は非常に重要な役割を果たします。顧客がSaaSサービスを導入する際には、その価値や必要性を充分に理解してもらう必要があるため、営業担当者の説明力や提案力が欠かせません。また、顧客の課題を的確に把握し、その解決手段として製品を活用してもらうには、営業が顧客との信頼関係を構築するスキルが求められます。さらに、SaaSの収益モデルは継続利用による収益が中心のため、一度の契約が業績に長期的な影響を与えることから、営業活動の質が事業成長の鍵を握ります。

SaaS営業が必要とされる理由

SaaS営業が必要とされる理由は、顧客の多様化するニーズに対応し、製品の価値を最大限に引き出すサポートを行うことにあります。SaaSサービスは提供する機能が高機能かつ複雑になるケースが多く、その価値をユーザーに適切に伝えることが欠かせません。また、解約リスクが常に存在するため、満足度を維持してLTV（顧客生涯価値）を最大化するために営業活動は重要です。特にSaaS市場が急成長し競争が激化している中で、差別化を図る営業の力がますます必要とされています。

SaaS営業の仕事内容

SaaS営業の主な役割は、クラウド型ソフトウェアサービスを顧客に提案し、契約から導入、その後のフォローアップまでを一貫してサポートすることです。新規顧客の開拓はもちろん、既存顧客との関係を維持・強化することも重要な業務の一つです。営業活動だけでなく、他部門との連携や顧客サポートなど、幅広いタスクをこなす必要があります。このセクションでは、SaaS営業の具体的な業務内容について詳しく解説します。

マーケティングとの連携

SaaS営業では、マーケティング部門との連携が非常に重要です。マーケティング部門は、新規リードの獲得や潜在顧客へのアプローチを行うため、営業活動を支える重要な役割を果たします。営業チームは、マーケティングによって得られたリード情報を活用し、顧客に適切な提案を行います。特に、メールマーケティングやセミナープロモーションを通じて顧客の関心度を高め、商談につなげるシステムを作ることが求められます。こうした部門間のスムーズな連携が、成約率を向上させる鍵となります。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスは、SaaS営業における重要なステップの一つで、主に電話やメール、オンライン会議ツールを使用して顧客と接点を持つ業務を担当します。具体的には、マーケティングが獲得したリードを商談可能な顧客へと育てる役割を果たします。リードナーチャリングとも呼ばれるこのプロセスでは、顧客のニーズをヒアリングし、適切な情報を提供して信頼関係を構築します。フィールドセールスやカスタマーサクセスに引き継ぐまでの準備段階として、インサイドセールスのスキルは欠かせません。

フィールドセールスとその実務

SaaS営業の中でもフィールドセールスは、顧客との直接的な商談や提案活動を行う役割を担当します。実際に顧客と会う機会が多いため、高いコミュニケーション能力と顧客ニーズの深掘りが求められます。提案内容は顧客ごとにカスタマイズし、SaaSサービスが顧客の課題をどのように解決できるかを具体的に示します。また、導入後のサポート計画や費用対効果なども詳細に説明することで、顧客の納得を得る必要があります。フィールドセールスの業務は、単なる「売る」仕事ではなく、課題解決のパートナーとしての役割を果たします。

カスタマーサクセスとの連携

多くのSaaS事業では、顧客との長期的な関係を築くことが重視されており、そのために重要な役割を果たすのがカスタマーサクセスです。SaaS営業チームは、契約後、顧客がサービスを最大限活用できるようにするため、カスタマーサクセスチームと連携を図ります。具体的には、導入初期のオンボーディングプロセスや、サービス利用状況のフォローアップ、アップセルやクロスセルの機会創出などを共同で取り組みます。カスタマーサクセスとの円滑な連携は、継続課金モデルであるSaaSのビジネス成功に不可欠です。

日々のタスクと営業プロセス

SaaS営業の日々の業務は多岐にわたります。例えば、リードリストの確認や顧客データのシステム入力、新規商談の準備、進行中の案件のステータス確認、さらに定期的なチーム会議への参加などがあります。また、顧客とのミーティングやメール対応、オンラインでのプレゼンテーションなども日常的に行われます。営業プロセスの中では、初期接触から契約締結、導入後のフォローアップまで、ステージごとのクリアな目標設定が重要です。効率的な業務の進め方と、顧客との信頼関係を構築するスキルが求められるのがSaaS営業の特徴です。

SaaS営業の平均年収

SaaS営業の平均年収は、他の営業職と比較して高水準であることが特徴です。一般的には450万円から800万円程度が相場ですが、経験や担当する顧客規模、成果によっては1,000万円以上を目指すことも可能です。特に、成果に応じたインセンティブが収入に大きく影響する点がこの職種の特徴です。ここでは、SaaS営業の職種別・役職別の収入差や、年収に影響を与えるスキルについて詳しく見ていきます。

平均年収の概要

SaaS営業の平均年収は、他の営業職と比較しても高めであることが特徴です。一般的には450万円から800万円程度が相場とされていますが、これは勤続年数や会社の規模、業界自体の成長性が関係しています。また、SaaS業界はクラウド技術を活用した「サービスとしてのソフトウェア」提供モデルの普及により拡大しており、営業職の需要が高いことも年収の高さに影響しています。

職種別・役職別の収入差

SaaS営業の職種や役職によって年収には大きな差があります。たとえば、インサイドセールスでは新人でも比較的早く成果を上げやすいですが、平均年収は400万円から550万円程度が一般的です。一方で、フィールドセールスやエンタープライズセールスなど大口顧客を担当するポジションでは、600万円から1,000万円を超えることもあります。また、営業マネージャーや営業部長などの管理職に昇進することで、1,200万円以上も見込める可能性があります。

年収に影響を与えるスキルや経験

SaaS営業の年収は、専門性のあるスキルや経験によって大きく左右されます。特に、顧客と信頼関係を築き、クラウドのシステムやサービスを理解し的確に提案できる能力が高く評価されます。また、顧客の課題解決能力やプロダクトの深い知識を持つことで、より高い目標を達成でき、成果に応じたインセンティブによって年収が増加します。さらに、リーダーシップやマネジメントスキルを持つ人材は昇進の機会が広がり、収入の上昇につながります。

SaaS市場拡大による将来性

SaaS市場は急速に拡大しており、日本国内でも政府の施策を背景に需要が増加しています。特にリモートワークやデジタル化の推進に伴い、クラウドベースのサービスが重要視される場面が増えています。このような業界成長により、SaaS営業の需要も高まり、安定した収入やキャリアアップの可能性があります。今後も市場規模の拡大が見込まれるため、SaaS営業職は長期的に魅力的な仕事として注目されるでしょう。

SaaS営業に向いている人の特徴3選

SaaS営業は、顧客の課題解決を重視した提案型営業が求められるため、特定のスキルや性格が向き不向きを左右します。成功する営業担当者には共通する特徴があり、それが成果ややりがいに直結します。ここでは、SaaS営業に向いている人の具体的な特徴を3つに絞って紹介します。あなたの適性を確認する参考にしてください。

顧客との信頼関係を構築できる人

SaaS営業では、顧客との信頼関係を構築することが非常に重要です。クラウドベースのサービスを扱うSaaSでは、一度契約を取るだけでなく、その後も継続的に利用してもらうための信頼が求められます。この信頼は、顧客の抱える課題を的確に理解し、それに対して適切な提案やサポートを提供することで深まります。特に、SaaSの特性上、解約リスクが常に付きまとうため、長期的な関係構築が成功の鍵となります。顧客視点で物事を考え、誠実に対応できる人がこの仕事に向いています。

製品やサービスを理解し説明できる人

SaaS営業では、扱うシステムやサービスについて深く理解している必要があります。単なるマニュアルの説明ではなく、顧客の業務フローや課題に合わせて具体的にどのように役立つのかを伝えるスキルが必要です。SaaSはインターネット経由で利用されるため、技術的な知識や商品理解が営業の成否に直結します。また、契約後の利用定着までを見据えた提案が求められるため、製品全体と利用価値を語る能力が重要です。学び続ける意欲のある人に適した仕事です。

コミュニケーション能力が高い人

SaaS営業は、人と人とのやり取りが核となる仕事です。顧客のニーズを聞き出し的確に回答する場面や、社内でのマーケティングやカスタマーサクセスチームとの連携など、さまざまな関係者とのコミュニケーションが不可欠です。また、情報をわかりやすく整理し、顧客に理解してもらう能力も重要です。特に、クラウドサービス特有の専門用語や技術的な話を分かりやすく変換するスキルが必要です。積極的に対話ができ、相手に寄り添ったコミュニケーションが得意な人に向いています。


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SaaS営業に向いていない人の特徴3選

SaaS営業は、継続的なサポートや信頼関係の構築が求められる仕事です。そのため、向き不向きがはっきりする職種でもあります。特に、短期的な視点や自己中心的なスタイルでは成果を出しにくく、かえって課題が増えることがあります。ここでは、SaaS営業に向いていない人の具体的な特徴を3つに分けて解説します。自分の特性と照らし合わせて参考にしてください。

短期間で成果を求めすぎる人

SaaS営業は、顧客との長期的な関係構築を重視する仕事です。クラウドサービスならではのサブスクリプション型のビジネスモデルでは、一度契約を結んだ後も解約されないように継続的なフォローが求められます。そのため、短期間で成果を求めすぎる人は、顧客の信頼を築く前に焦って無理な提案をしてしまう可能性があります。SaaS営業では、持続的な成果を上げるために時間をかけて顧客の課題解決に取り組む姿勢が必要です。

自己中心的な営業スタイルの人

SaaS営業は、顧客のニーズを深く理解し、最適なサービスを提案することが求められる仕事です。そのため、自己中心的な営業スタイルを取る人、自分の目標達成ばかりを優先する人には不向きです。SaaSの特徴として、解約リスクが常にある点が挙げられるため、一時的な売上を追求して顧客の満足度を軽視すると、長期的な関係の構築が難しくなります。顧客の課題解決を第一に考える姿勢が欠かせません。

競争を好まない人

SaaS業界は競争が激しい市場であり、常に新しいサービスや機能が登場しています。そのため、競争を避けたい、もしくは挑戦を嫌う人には向いていません。SaaS営業では、顧客への適切なアプローチや他社との差別化を考える柔軟な戦略が必要です。また、競争相手が多い中で継続的に成果を出すには、自ら成長する意思とチャレンジ精神が求められます。市場の動向を素早く把握し、スキルを高め続ける努力が必要なポジションです。

SaaS営業がきついと言われる理由3選

SaaS営業はやりがいや成長機会の多い仕事である一方、特有の厳しさが「きつい」と感じられる要因にもなっています。顧客との長期的な関係構築や、競争の激しい市場で成果を出すことが求められるため、時には大きなプレッシャーに直面することもあります。ここでは、SaaS営業が「きつい」と言われる主な理由を3つ取り上げ、その背景を詳しく解説します。

営業から顧客サポートまで幅広い業務

SaaS営業の仕事内容は、単に新規顧客を獲得するだけでは終わりません。初期の営業活動だけでなく、契約後の顧客フォローや満足度を高める業務にも関与する場合が多いです。SaaSの特性として、顧客がサブスクリプション形式でサービスを利用するため、解約されないように長期的な関係構築とサポートが欠かせません。これにより、営業活動と同時に顧客サポートや問題解決も含めた幅広い業務をこなすことが求められます。こうした多岐にわたる業務負担が、SaaS営業が「きつい」と感じられる要因の1つです。

成果主義によるプレッシャー

SaaS営業は成果主義が色濃く反映される職種のため、目に見える成績が求められる環境に身を置くことになります。特に、契約数や解約率といった数値は重要な指標です。一方で、顧客の意思決定が長期間にわたる場合もあり、思うように結果を早期に出せないことがあります。このような場面では、成果をプレッシャーとして感じる人も少なくありません。成果主義が激しい分、市場の競争が厳しいと感じられることが多いです。

競争環境が激しい市場特性

SaaS業界は急成長している分、競合他社が非常に多い市場でもあります。そのため、営業職には他社製品との差別化を明確に伝えるスキルが強く求められます。さらに、常に新しいサービスが登場し続けるため、営業担当者は最新の市場動向や製品知識を学び続けなければなりません。こうした競争環境の激しさが、SaaS営業を「きつい」と言わせる要因となっています。ただし、この厳しい環境を乗り越えた先には大きな成長や達成感が得られることも、この職種の魅力と言えるでしょう。

SaaS営業のやりがいや魅力3選

SaaS営業は、顧客の課題解決に貢献しながら、自身のスキルを磨ける魅力的な仕事です。市場の成長性や多様なキャリアパスも相まって、やりがいを感じる場面が多いのが特徴です。また、成果が目に見える形で反映されるため、達成感を得られる点も魅力です。ここでは、SaaS営業のやりがいと魅力を3つのポイントに分けて紹介します。この仕事に興味を持つきっかけにしてください。

顧客の課題を解決する達成感

SaaS営業の最大の魅力の一つは、顧客の課題を解決する達成感を得られることです。SaaS（Software as a Service）は、主にクラウドを活用したシステムやサービスを提供するビジネスモデルです。そのため、営業の仕事では、まず顧客の業務上の課題を的確に把握し、その解決方法をSaaS商品を通じて提案します。たとえば、業務効率化を目的としたCRMツールやオンライン会議ツールなどを提供し、顧客の生産性向上やコスト削減に繋がると、直接目に見える成果を実感できます。顧客から感謝の言葉をもらったときには、営業としてのやりがいを深く感じることができるでしょう。

市場拡大の波に乗れる成長性

SaaS営業には、急速に成長している市場で活躍できるという魅力があります。現在、SaaS業界は日本国内だけでなく、世界的にも飛躍的な成長を遂げています。クラウド技術の進化やリモートワークの普及、さらにはデジタル庁の設立などが後押しし、SaaSの導入がますます広がっています。その結果、営業職にも豊富なチャンスが生まれています。市場規模が広がる中で、新たな顧客との接点が増え、自身の営業スキルを磨きながら成長できる点は、SaaS営業ならではの魅力といえるでしょう。将来的にも、SaaS営業の仕事が社会において重要性を増していくことが期待されています。

多様なキャリアパスの可能性

SaaS営業のもう一つの大きな魅力は、多様なキャリアパスが広がっている点です。営業職として経験を積む中で、顧客の課題解決力や製品理解力が身に付きますが、それだけでなく、マーケティングやカスタマーサクセスといった他部署との密接な連携を経験できるため、他の分野へのキャリアチェンジを目指すことも可能です。また、SaaSサービスを提供するスタートアップでは営業業務が多岐にわたるため、PM（プロダクトマネージャー）や経営層へとステップアップする道も開かれています。SaaS市場が発展していく中で、自身のキャリアビジョンを広げながら業務に取り組める点は、長期的な魅力となるでしょう。

まとめ

SaaS営業は、クラウドサービスを基盤とするビジネスモデルの拡大とともに、急速に需要が高まっています。その仕事内容は単なる物売りの営業とは異なり、顧客との長期的な関係構築や導入後のフォローを重視することが求められます。SaaS業界の特徴として低コストでの利用開始や迅速なアップデート対応が挙げられ、これらの特性を生かした営業活動が成功の鍵となります。

一方で、SaaS営業には結果を出すためのスキルや専門知識が必要不可欠であり、時には厳しいプレッシャーに直面することもあります。それでも、顧客の課題を解決し、業務効率化に貢献できる達成感や、急成長する市場でのキャリアチャンスといったやりがいがあります。リモートワークや柔軟な働き方が進む中、SaaS営業は社会のニーズに応えた形で進化を続けています。

今後も市場拡大が期待されるSaaS業界において、営業職は欠かせない存在です。そのため、SaaS営業を目指す人は、プロダクト理解やコミュニケーション能力を磨きつつ、顧客と信頼関係を築くスキルを高めることが重要です。SaaS営業の魅力的な可能性とやりがいを最大限に活用し、これからのキャリアを築いてみてはいかがでしょうか。